中小金融市場營銷與授信專題2012年第06期：大賣場平臺—成就新型商圈業態制勝法寶

“大賣場平臺”是聚集國內眾多小微商戶的一個集散地，最初由外資企業引入中國，逐步融入市場后呈現出廣闊的發展潛力，并且利潤十分豐厚。整體而言，中國大賣場市場正以每年7%的速度成長，比大多數發展中國家要快得多。在探索批量化授信客戶群體方面，這種平臺無疑是一項重要的切入點，其中的細分市場商機挖掘能使銀行利潤頗豐。

伴隨著中國經濟越來越多地融入國際市場中，使國內各大賣場逐步走向標準化、流程化、規范化的成熟運作模式，由此也使“商戰”轉移至終端市場。在這種經營格局之下，很多賣場新進入者或潛在進入者迫切需要融資，幫助自己借助大賣場平臺拓寬自身營銷渠道。下面就是銀行培育的一批賣場商戶最直接反饋，從中可挖掘“大賣場平臺”的營銷機遇點——

“零售商朋友，為什么沒進賣場？”
“銀行的朋友，賣場要求嚴、費用高，咱玩不了！哎呀，壓款不說，動不動就罰這罰那的，我這輩子都不再和賣場打交道了！。”
“那么，我們可以幫助你融資進入賣場，聯系你的周邊商戶共同拓展銷售渠道。”
“你仔細說說！”
【結論】這樣一來一去，就搞定了××行業的零售商網絡，該銀行成為國內第一家與××賣場合作的商業銀行。這種營銷方式說明客戶愿意付費是因為你能夠滿足他的需要，要關心客戶需要，客戶只會為能夠滿足他需求的銀行提供存款。
本期專題分為五大篇章，分別從可行性分析、平臺構成細分、批量營銷策略、典型案例借鑒以及授信模型建設等維度切入，全面透析“大賣場平臺”的商業運作模式及銀行從中應當挖掘到的機遇點。具體來看，這種平臺的細分市場包括社區型綜合超市、大型購物廣場、家用電器專業店面、倉儲式及會員制商店、中小型百貨商場店面等五種形態。最為值得關注的是，這種平臺字很大程度上決定著區域“商圈經濟”發展穩定度和完善度，對銀行長期發展“商圈融資”將起到莫大助推作用。“玩轉大賣場”是現今許多小微企業主的迫切愿望，期待本期專題能夠為您呈現批量化營銷大賣場商戶的操作精髓，發現“小微企業大商機”！

第一章  “理念先行”——介入大賣場平臺可行性分析
一、大賣場平臺發展理念與交易模式
（一）平臺運作基本含義
（二）平臺主體客戶類型
（三）平臺運作交易模式
二、大賣場平臺發展主要特點
（一）“大賣場”市場主要特征分析
（二）市場內部小微型企業經營形勢
（三）“商戰”逐步轉移至終端市場
三、銀行介入大賣場平臺可行性分析
（一）“大賣場”運作規范化程度提升
（二）銀行綜合收益范圍輻射面積大
（三）政府相關部委介入方向與方式
四、平臺發展過程中面臨阻力分析
（一）賣場內部企業之間合作主要問題剖析
（二）為何中小企業反映“大賣場”不好做
（三）業界同質化競爭程度激烈導致份額低

第二章  “市場選擇”——各類商業平臺構成及發展規劃
一、“大賣場”項下細分市場構成
（一）社區型綜合超市
（二）大型購物廣場
（三）家用電器專業店面
（四）倉儲式及會員制商店
（五）中小型百貨商場店面
二、“大賣場”在中國區域分布及組織架構
（一）各類細分市場區域布局情況
（二）大賣場事業部組織架構情況
三、市場容量及投融資需求涉及領域
（一）大賣場市場容量情況判斷
（二）細分市場資金交易方式分析
（三）資金缺口補足手段及融資成效

第三章  “批量營銷”——大賣場平臺授信拓展策略
一、特色分支行客戶拓展渠道選擇
（一）準確辨別大賣場“貨與錢”關系
（二）依據城市類型及功能區選擇渠道
（三）有效借助市場吸引力指標判斷樹
二、專屬小企業客戶經理渠道選擇
（一）主動出擊尋找賣場商戶進行談判
（二）形成基礎型零售市場調查與決策
（三）針對大賣場制定金融產品組合策略
三、現代市場化運作組織渠道選擇
（一）借助大型賣場管理部門拓營銷渠道
（二）借助“廠商合作模式”拓營銷渠道

第四章  “案例借鑒”——銀行授信超市連鎖業經驗
一、標桿銀行目標市場定位策略
（一）細分市場選定“超市行業”
（二）標桿銀行經營模式特色化
（三）中小企業業務市場規劃范疇
二、超市大賣場目標客戶準入標準
（一）超市供應商企業銷售經驗
（二）超市供應商企業銷售能力
（三）超市供應商企業渠道控制能力
三、批量化營銷關鍵授信技術應用
（一）“五星級服務”組合營銷
（二）綜合性服務方案定價策略
（三）批量授信方案衍生使用群體

第五章  “發展前瞻”——銀行拓展大賣場平臺授信設計
一、“大賣場”平臺授信群體篩選模型
（一）大賣場平臺分層次結構體系模型
（二）大賣場平臺預測模式主要判斷依據
（三）大賣場平臺評估模型對銀行業啟示
二、大賣場新穎財務指標識別“潛力股”
（一）市場關鍵數據指標分析
（二）客戶“軟信息”指標分析
（三）財務指標對比判斷平臺發展潛力
三、銀行體系大賣場平臺發展方向展望
（一）國內三、四級市場發展潛力十分突出
（二）大賣場平臺趨向國際化、一體化發展
（三）銀行批量化營銷需注重“區域差異”
附錄
一、國家保護內資零售業企業名單
二、“大賣場平臺”營銷前商圈調查